Försäljnings-KPI:er för småföretag: sju mått och formler

Ett småföretag behöver mellan fem och sju försäljningsmått, mätta i CRM-systemet och genomgångna varje vecka. Här är de sju, med formel och ett räkneexempel. Exemplen är påhittade för att illustrera; vi anger inga referenssiffror eftersom de beror på din bransch och ditt sätt att sälja.

Granskad 2026-10-10. BAI Business erbjuder ett CRM och publicerar den här artikeln.

1. Konverteringsgrad för kontakter

Vad den mäter: hur stor del av de kontakter som kommer in i försäljningsuppföljningen som blir kunder.

Formel: nya kunder dividerat med de kontakter som kom in under samma period.

Exempel: om 40 kontakter kommer in och du avslutar 6 affärer är graden 6 delat med 40, alltså 0,15.

Vanlig fälla: att i nämnaren ta med alla kontakter i databasen, även de som legat vilande i åratal. Graden ser låg ut utan att det finns något verkligt problem. Om den verkligen sjunker, jämför var de går förlorade: om kontakterna inte är din idealkund ligger problemet före uppföljningen; om de är det ligger det i offerten, uppföljningen eller priset.

2. Genomsnittlig säljcykel

Vad den mäter: hur många dagar som i genomsnitt går från första kontakten till avslut.

Formel: summan av dagarna mellan första kontakt och avslut för de vunna affärerna, dividerad med antalet vunna affärer.

Exempel: om dina fyra senaste affärer tog 15, 22, 8 och 31 dagar är den genomsnittliga cykeln 76 delat med 4: 19 dagar.

Mät den bara på vunna affärer: de förlorade har andra tider, ibland mycket snabba och ibland utdragna för att ingen avslutade dem. Om cykeln växer månad efter månad utan att affärernas storlek växer är det något i din process som skapar friktion.

3. Genomsnittligt affärsvärde

Vad den mäter: vad varje affär du avslutar är värd i genomsnitt.

Formel: de totala intäkterna från de affärer som avslutats under perioden, dividerade med antalet avslutade affärer.

Exempel: med intäkter på 28 000 och 10 affärer är det genomsnittliga värdet 2 800.

Dela upp det efter ursprungskanal och typ av kund: en stor skillnad mellan kanaler motiverar att investera olika i var och en.

4. Vinstgrad per ursprung

Vad den mäter: hur stor del av affärerna från varje kanal du slutar med att vinna.

Formel: vunna affärer från en kanal, dividerade med de totala affärerna från den kanalen.

Exempel: om du av 12 kontakter som kom via rekommendation vinner 7 är den kanalens grad 7 delat med 12, alltså 0,58; om du av 45 som kom via annonsering vinner 4 är den 0,09.

Det kräver att ursprungsfältet är ordentligt ifyllt på alla kontakter: ännu en anledning att ställa in det från första dagen. Det är mer användbart än en total grad, som blandar kanaler som beter sig mycket olika.

5. Försäljningshastighet

Vad den mäter: hur mycket pengar per tidsenhet din försäljningsuppföljning genererar som den ser ut idag.

Formel: HubSpot definierar den som antal möjligheter gånger genomsnittligt affärsvärde gånger vinstgrad, dividerat med säljcykelns längd (källa: HubSpot, hämtad den 2026-10-10). Med cykeln i dagar blir resultatet pengar per dag.

Exempel: 25 öppna affärer, en vinstgrad på 0,18, ett genomsnittligt värde på 2 800 och en cykel på 35 dagar ger 25 gånger 0,18 gånger 2 800 delat med 35: 360 per dag.

Den är bättre för att projicera än för att mäta det förflutna: om den sjunker från en månad till nästa utan att det genomsnittliga värdet ändras finns det färre öppna affärer eller så avslutar du färre.

6. Kundavhopp (bara i återkommande modeller)

Vad den mäter: hur stor del av dina kunder som lämnar under en period.

Formel: kunder som sa upp sig under månaden, dividerade med kunderna vid månadens början.

Exempel: med 45 kunder vid månadens början och 3 uppsägningar är graden 3 delat med 45: 0,067.

Det gäller bara om det finns prenumerationer, underhållsavtal eller periodiska avgifter. Ett företag med enstaka projekt mäter återköp. Ett litet avhopp som håller i sig månad efter månad tömmer till slut kundstocken om du inte väger upp det med nya kunder.

7. Kostnaden för att vinna en kund mot vad kunden är värd

Kostnad per ny kund: periodens totala försäljnings- och marknadsföringskostnad, dividerad med periodens nya kunder. Den omfattar säljteamets tid som lagts på att vinna dem, annonsering, verktyg, evenemang och provisioner.

Kundens värde under hela relationen: genomsnittligt affärsvärde gånger köpfrekvens per år gånger det antal år kunden stannar i genomsnitt.

Förhållande: kundens värde dividerat med kostnaden för att vinna den. Om värdet inte överstiger kostnaden täcker kunden inte vad det kostade att vinna den. Eftersom det mäts i intäkter och inte i marginal bör du också titta på hur mycket av värdet som blir kvar hos dig.

Exempel: en avgift på 1 500 under 18 månader ger ett värde på 27 000; om det kostade 3 200 att vinna kunden är förhållandet 27 000 delat med 3 200: 8,4.

I vilken ordning du börjar

Ställ inte in alla sju på en gång.

1. De första två månaderna: konverteringsgrad och genomsnittlig säljcykel, de som hjälper mest att diagnostisera din process.
2. Månad tre och fyra: vinstgrad per ursprung och genomsnittligt affärsvärde. De kräver att ursprunget är ordentligt registrerat.
3. Månad fem och sex: försäljningshastighet, som kombinerar de tidigare och bara är användbar när dess delar är tillförlitliga.
4. Därefter: kundavhopp och kostnad mot kundvärde, som kräver historik för att bli meningsfulla.

Var BAI passar in

Enligt databladet för CRM-lösningen går varje affär i BAI Business framåt genom dina steg med nästa åtgärd i din kalender, och artificiell intelligens sammanfattar varje affär och räknar ut sannolikheten för avslut och hur mycket som kan komma in under de kommande månaderna. Du kan se den på sidan om CRM för ditt företag. Databladet beskriver inte en panel med de här sju måtten; om du behöver något av dem, kontrollera det innan du tecknar något CRM, vårt inräknat.

Vanliga frågor

Hur många försäljningsmått bör ett småföretag mäta?

Mellan fem och sju, mätta i CRM-systemet och genomgångna på veckomötet. Tjugofem mått som ingen tittar på är inte till någon nytta; inga alls är det inte heller.

Hur räknas konverteringsgraden för kontakter ut?

Nya kunder dividerat med de kontakter som kom in i försäljningsuppföljningen under samma period. Räkna inte med de vilande kontakterna i databasen: de skulle sänka graden utan att det finns något problem.

Vad är försäljningshastighet?

Ett mått på hur mycket pengar din försäljningsuppföljning genererar per tidsenhet. HubSpot definierar det som antal möjligheter gånger genomsnittligt affärsvärde gånger vinstgrad, dividerat med säljcykelns längd (hämtad den 2026-10-10).

När är det meningsfullt att mäta kundavhopp?

Bara om du har en återkommande modell, med prenumerationer, underhållsavtal eller periodiska avgifter. I ett företag med enstaka projekt mäter du återköp.

Läs också

• De första 30 dagarna med ett nytt CRM: hur du ställer in CRM-systemet så att du kan räkna ut de här måtten.
• Så väljer du CRM för ditt småföretag: vad du ska titta på innan du tecknar.

Källor

• Formeln för försäljningshastighet (sales velocity), HubSpot, hämtad den 10 oktober 2026.