KPIs de ventas para pymes: siete indicadores y sus fórmulas

Una pyme necesita entre cinco y siete indicadores de ventas, medidos en el CRM y revisados cada semana. Estos son los siete, con su fórmula y un ejemplo de cálculo. Los ejemplos son inventados para ilustrar; no damos cifras de referencia porque dependen de tu sector y de tu forma de vender.

Revisado el 2026-10-10. BAI Business ofrece un CRM y publica este artículo.

1. Tasa de conversión de contactos

Qué mide: qué parte de los contactos que entran al seguimiento de ventas acaban siendo clientes.

Fórmula: clientes nuevos dividido entre los contactos que han entrado en el mismo periodo.

Ejemplo: si entran 40 contactos y cierras 6 ventas, la tasa es 6 entre 40, es decir 0,15.

Trampa habitual: poner en el denominador todos los contactos de la base de datos, incluidos los dormidos de hace años. La tasa parece baja sin que haya un problema real. Si baja de verdad, compara dónde se pierden: si los contactos no son tu cliente ideal, el problema está antes del seguimiento; si lo son, está en la propuesta, el seguimiento o el precio.

2. Ciclo medio de venta

Qué mide: cuántos días pasan de media desde el primer contacto hasta el cierre.

Fórmula: suma de los días entre primer contacto y cierre de las ventas ganadas, dividida entre el número de ventas ganadas.

Ejemplo: si tus últimas cuatro ventas tardaron 15, 22, 8 y 31 días, el ciclo medio es 76 entre 4: 19 días.

Mídelo solo sobre ventas ganadas: las perdidas tienen otros tiempos, a veces muy rápidos y a veces arrastrados porque nadie las cerró. Si el ciclo crece mes a mes sin que crezca el tamaño de las ventas, algo en tu proceso añade fricción.

3. Valor medio de la venta

Qué mide: cuánto vale de media cada venta que cierras.

Fórmula: ingresos totales de las ventas cerradas en el periodo, divididos entre el número de ventas cerradas.

Ejemplo: con ingresos de 28.000 y 10 ventas, el valor medio es 2.800.

Sepáralo por canal de origen y por tipo de cliente: una diferencia grande entre canales justifica invertir de forma distinta en cada uno.

4. Tasa de éxito por origen

Qué mide: qué parte de las ventas de cada canal acabas ganando.

Fórmula: ventas ganadas de un canal, divididas entre las ventas totales de ese canal.

Ejemplo: si de 12 contactos llegados por recomendación ganas 7, la tasa de ese canal es 7 entre 12, es decir 0,58; si de 45 llegados por publicidad ganas 4, es 0,09.

Necesita que el campo de origen esté bien rellenado en todos los contactos: es una razón más para configurarlo desde el primer día. Es más útil que una tasa global, que mezcla canales que se comportan muy distinto.

5. Velocidad de ventas

Qué mide: cuánto dinero por unidad de tiempo genera tu seguimiento de ventas tal como está hoy.

Fórmula: HubSpot la define como número de oportunidades por valor medio del trato por tasa de éxito, dividido entre la duración del ciclo de ventas (fuente: HubSpot, consultado el 2026-10-10). Con el ciclo en días, el resultado es dinero por día.

Ejemplo: 25 ventas abiertas, tasa de éxito de 0,18, valor medio 2.800 y ciclo de 35 días dan 25 por 0,18 por 2.800 entre 35: 360 por día.

Sirve más para proyectar que para medir el pasado: si baja de un mes a otro sin que cambie el valor medio, hay menos ventas abiertas o cierras menos.

6. Bajas de clientes (solo en modelos recurrentes)

Qué mide: qué parte de tus clientes se va en un periodo.

Fórmula: clientes que se dieron de baja en el mes, divididos entre los clientes al empezar el mes.

Ejemplo: con 45 clientes a principio de mes y 3 bajas, la tasa es 3 entre 45: 0,067.

Solo aplica si hay suscripciones, contratos de mantenimiento o cuotas periódicas. Un negocio de proyectos únicos mide la recompra. Una baja pequeña mantenida mes tras mes acaba vaciando la cartera si no la compensas con clientes nuevos.

7. Coste de conseguir un cliente frente a lo que vale

Coste por cliente nuevo: coste total de ventas y marketing del periodo, dividido entre los clientes nuevos del periodo. Incluye el tiempo del equipo comercial dedicado a conseguirlos, la publicidad, las herramientas, los eventos y las comisiones.

Valor del cliente en toda su vida: valor medio de la venta por la frecuencia de compra al año por los años que dura de media el cliente.

Relación: valor del cliente dividido entre coste de conseguirlo. Si el valor no supera el coste, el cliente no cubre lo que costó conseguirlo. Medido en ingresos y no en margen, conviene mirar también cuánto de ese valor te queda.

Ejemplo: una cuota de 1.500 durante 18 meses da un valor de 27.000; si conseguir ese cliente costó 3.200, la relación es 27.000 entre 3.200: 8,4.

En qué orden empezar

No configures los siete a la vez.

1. Primeros dos meses: tasa de conversión y ciclo medio de venta, los que más ayudan a diagnosticar tu proceso.
2. Meses tres y cuatro: tasa de éxito por origen y valor medio de la venta. Necesitan que el origen esté bien registrado.
3. Meses cinco y seis: velocidad de ventas, que combina las anteriores y solo es útil cuando sus componentes son fiables.
4. Después: bajas de clientes y coste frente a valor del cliente, que necesitan historial para ser significativos.

Dónde encaja BAI

Según la ficha de su solución de CRM, en BAI Business cada venta avanza por tus etapas con su próxima acción en tu calendario, y la inteligencia artificial resume cada venta, calcula su probabilidad de cierre y cuánto puede entrar en los próximos meses. Puedes verlo en la página de CRM para tu negocio. La ficha no describe un panel con estos siete indicadores; si necesitas alguno de ellos, compruébalo antes de contratar cualquier CRM, el nuestro incluido.

Preguntas frecuentes

¿Cuántos indicadores de ventas debe medir una pyme?

Entre cinco y siete, medidos en el CRM y revisados en la reunión semanal. Veinticinco indicadores que nadie mira no sirven; ninguno, tampoco.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión de contactos?

Clientes nuevos dividido entre los contactos que han entrado al seguimiento de ventas en el mismo periodo. No cuentes los contactos dormidos de la base de datos: bajarían la tasa sin que haya un problema.

¿Qué es la velocidad de ventas?

Una medida de cuánto dinero genera por unidad de tiempo tu seguimiento de ventas. HubSpot la define como número de oportunidades por valor medio del trato por tasa de éxito, dividido entre la duración del ciclo de ventas (consultado el 2026-10-10).

¿Cuándo tiene sentido medir las bajas de clientes?

Solo si tienes un modelo recurrente, con suscripciones, contratos de mantenimiento o cuotas periódicas. En un negocio de proyectos únicos, mide la recompra.

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Fuentes

• Fórmula de la velocidad de ventas (sales velocity), HubSpot, consultada el 10 de octubre de 2026.